Was ist Social Selling

Beim Social Selling geht es um das Finden von Kunden auf Social Media Plattformen. Es geht um den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen als Teil vom dem Verkaufsprozess mit dem Ziel Leads zu generieren. Bestenfalls möchte man im Ergebnis damit Kunden gewinnen.

Was ist der Unterschied zwischen Social Selling und Social Media Marketing

Beim Social Selling baut man eins zu eins Kundenbeziehungen auf oder ein zu einer kleinen Gruppe von Personen und im Gegensatz zum Social Media Marketing wo man in den Kontakt mit vielen Menschen gehst. Social Selling ist also weitaus zielgerichteter als Social Media Marketing.

Man sucht sich beim Social Selling die Zielpersonen sehr viel genauer aus als dass es um eine möglichst große Sichtbarkeit gehen würde. Das ist für den Einstieg hilfreich zu verstehen, um das differenzierter angehen zu können und auch um die Möglichkeiten in Bezug auf die einzelnen Schritte besser definieren zu können.

Wie kann man Social Selling erfolgreich anwenden

Im ersten Schritt ist es wichtig sich darüber klarzuwerden, wenn man erreichen möchte. Wer genau ist die Zielgruppe. Wer ist der potentielle Kunden den man ansprechen möchte. Um so genauer man dies definieren kann um so besser gelingt auch die Ansprache.

Es gibt Fragen, die helfen die Zielgruppe einzugrenzen. Jede Zielgruppe ist unterschiedlich und so ist die Auswahl der Ansprache natürlich anders, wenn man zB eine junge Zielgruppe erreichen möchte als wenn man eine deutlich ältere Zielgruppe erreichen möchte. Fragen sind zB welche Sprache spricht deine Zielgruppe, sind es Frauen oder Männer, etc.

Besonders wichtig ist nicht nur das Wissen in Bezug auf demografische Daten oder Interessen, sondern entscheidend ist: Welche Fragestellungen hat deine Zielgruppe in Bezug auf dein Angebot. Welches Problem oder Anliegen deiner Zielgruppe kannst du mit deinem Angebot lösen? 

Als nächstes ist es wichtig an der Zielgruppe auch tatsächlich dranzubleiben. Hier ist Hartnäckigkeit gefragt. Und damit meine ich nicht Penetranz. Ein echtes Interesse an seiner Zielgruppe aufzubauen und das zu vertiefen ist wichtig. Bestenfalls schafft man es eine Community aufzubauen. Das ist natürlich abhängig vom Angebot. Wenn du jetzt zB Industrieanlagen verkaufst, dann ist der Aufbaue einer Community eher obsolet. Wenn du jetzt aber zB Finanzprodukte verkaufst ist das ein nützliches Vorgehen. 

Weiterhin ist es wichtig bei Social Selling die Beziehung aufzubauen. Das meint das man in den Kontakt geht mit der Zielgruppe, sprich mit den Menschen, die man sich ausgesucht hat, die man erreichen möchte.

Vertrauensaufbau beim Social Selling

Das Thema Vertrauensaufbau ist in Bezug auf Social Selling sehr wichtig. Ich gehe hierauf noch konkreter ein und gebe konkrete Tipps wie man Vertrauen auf einer Social Media Plattform aufbauen kann.

Leitfaden für dein Social Selling

Welche ToDo´s ergeben sich wenn man diese Vorgehensweise jetzt auf einer konkreten Plattform anwendet? Ich gehe das anhand von LinkedIn durch, aber Social Selling ist kein vorgehen, dass einer bestimmten Plattform vorbehalten wäre. Social Selling kann man auch auf anderen Plattformen machen. 

Was ist Social Selling und wie funktioniert erfolgreiches Social Selling bei LinkedIn

Du kannst dir hier mein Video zum Thema Social Selling zum Einstieg ansehen.

Social Selling auf LinkedIn

Wie suche und finde ich die passenden Kontakte auf LinkedIn. Hier kann man einfach sich der LinkedIn Suchfunktion bedienen und nach passenden Kontakten suchen.

 Man kann auch den LinkedIn Sales Navigator dafür sehr gut verwenden, aber der ist kostenpflichtig. Beim LinkedIn Sales Navigator kann man weitaus differenzierter die Suche angehen als man das über die reguläre LinkedIn Suchfunktion tun man.

 Für mich selbst wäre jetzt zB die Suche nach „Marketing Leiter“ interessant, da mein Auftraggeber als Zielgruppe Marketing Leiter sind. Dazu kommen natürlich auch andere Zielpersonen, aber das ist je nach dem was man für ein Angebot hat natürlich völlig unterschiedlich.

Ich kann über die Suche leider nicht nach demografischen Daten Personen auswählen, im Sinne von Alter, Geschlecht etc. – das kann ich dann aber über die einzelnen LinkedIn Profile erkennen, um wen es sich im Detail handelt, falls das wichtig sein sollte.

Nun ist es sinnvoll sein Netzwerk entsprechen gezielt zu erweitern und die Zielperson als Kontakt anzufragen, ihr zu folgen (als Follower) oder auch genauer das Profil im Hinblick auf die Aktivitäten zu untersuchen um zu sehen für was sich meine Zielperson interessiert, engagiert und zu eruieren wie sich diese Person auf LinkedIn agiert.  

 Das ist interessant, da ich auch über diesen Weg im Umkreis meiner Zielperson, du kannst diese auch Wunschkunde nennen, aufzutauchen. Wenn ich sehe das diese in Gruppen engagiert ist, kann ich mich auch in diesen Gruppen bewegen, um somit in den näheren Kontakt zu kommen.

 Es geht hier nicht darum Personen zu stalken oder sich unangenehm aufzudrängen. Es geht viel mehr um das behutsame herantasten an Personen die man sich als Kunden wünscht. Smart und angenehm und wenn man hier Synergien entdeckt, auch zB über gemeinsame Interessen dann ist das eine gute Ausgangslage.

 Ganz konkret kann man auch Beiträge kommentieren, die auch der Wunschkunden kommentiert. Oder auch Beiträge kommentieren, die der Wunschkunde selbst verfasst hat. Sei interessiert an Menschen und gehe auf diese ein.

 Wenn dein Wunschkunde völlig inaktiv ist, dann bleibt natürlich nur der direkte Weg, mit einer direkten Ansprache. Man kann dann den Kontakt anfragen. Wichtig ist hierbei das man nicht im 1ten Kontakt sein Angebot pitcht. Das kommt nicht gut an.

 Gehe es wie im echten Leben an und stelle dir vor es ist ein Networking Event. Man würde dort ja auch erst ein interessantes Gespräch angehen, Interesse und Bedarf charmant abfragen und dann im weiteren Verlauf auf konkretes berufliches Interesse übergehen. Aber das macht man nicht im 1ten Kontakt.

 Im nächsten Schritt beim Thema Social Selling geht es um das Thema Content erstellen.

Social Selling Content Erstellung bei LinkedIn

Das ist offen gesprochen der Teil an Social Selling, der wie ich merke oft sehr unbeliebt ist. Es ist einfach mit viel Arbeit verbunden. Die Content Erstellung ist zeit- und arbeitsintensiv. Das läßt sich leider nicht vermeiden. Auch gibt es hierzu keine Blaupause, an der man sich einfach abarbeiten kann.

Der Content ist je nach Zielgruppe einfach völlig unterschiedlich. Ich habe zahlreiche Videos dazu erstellt auf was es bei der Content Erstellung für Social Media und im speziellen im Bezug auf LinkedIn ankommt.

Die Videos findest du auf meinem YouTube Kanal oder auch in den anderen Blogartikeln rund um das Thema LinkedIn Marketing und LinkedIn Content Erstellung.

Auch habe ich das spannende Thema „automatisiert Content für LinkedIn erstellen“ näher beleuchtet.

Du kannst theoretisch das Thema Content Erstellung auslagern. Aber ich halte das für wenig zielführend.

Kurz formuliert: Dein Content, der im LinkedIn Newsfeed gepostet wird, sollte ansprechend sein. Er sollte für deine Zielgruppe erstellt werden. Erstelle keinen Content, in dem du über dein Angebot sprichst und das bewirbst. Das meint nicht, dass du nicht deine Fachexpertise zeigen solltest, es meint, dass du es dringend vermeidend solltest rein werblichen Content bei LinkedIn zu posten.

Warum ist das so?

Wenn du bei LinkedIn Content erstellst, der eine gute Sichtbarkeit und Reichweite erzielen soll, dann brauchst du eine hohe Interaktion. Der LinkedIn Algorithmus bewertet die Interaktion. Die entsteht daraus, das andere deine Inhalte kommentieren oder liken. Aber wer bitte interagiert mit Werbung? Die wenigsten.

Das LinkedIn Profil

Im nächsten Schritt ist es wichtig, dass bei dem Thema Social Selling du nicht nur durch gute Inhalte also Content bei deinen Zielpersonen positiv auffällst, sondern es ist wichtig das du ein starkes LinkedIn Profil hast.

Warum ist dein LinkedIn Profil wichtig beim Thema Social Selling?

Ganz einfach, wenn du jemanden eine Kontaktanfrage stellst und dein Profil völlig nichtssagend ist, dann wird dich niemand als Kontakt bestätigen. Auch wenn du durch hervorragenden Content glänzt, aber dein Profil einen schlechten, lückenhaften Lebenslauf gleicht, auch dann wird niemand auf die Idee kommen sich weiter mit dir und deinem Angebot zu befassen.

Bestenfalls ist dein LinkedIn Profil so stark, dass dem LinkedIn Profilbesucher klar wird, dass du interessant bist und das dein Angebot zu seinem Bedarf passt und er sich mit dir und dem was du anbietest befasst.

Social Selling in der Praxis

Das bedeutet in der Regel nicht, dass es erwartbar wäre, dass ein LinkedIn Profilbesucher im ersten Besuch dich und dein Angebot direkt anfragt. In der Regel möchten Menschen ein Vertrauen zu dir und dem was du kannst aufbauen.

Vertrauensaufbau im Social Selling

Das funktioniert über eine konstante Sichtbarkeit mit interessantem und wertigem Content bei LinkedIn und auch durch Dinge wie Empfehlungen. Das wäre auch ein Punkt den man über ein gepflegtes LinkedIn Profil hervorragend abdecken kann.

Im letzten Schritt des Social Sellings kommt die direkte Kundenansprache. Social Selling bedeutet nicht, das man nur schöne Beiträge postet und ein ansprechendes Profil hat. Wenn man nicht die letzte Meile geht und das meint tatsächlich das Gespräch mit dem Interessenten sucht, dann ist Social Selling in der Regel nicht erfolgreich. Es erstetzt keine Akquise, sondern Social Selling ist ein Teil des Akquiseprozesses. 

Social Selling Vertrieb

Das bleibt leider nicht aus. Ganz ohne ein Zutun kommen die Kunden über Social Selling in der Regel dann doch nicht. Im letzten Schritt bietet es sich zB an, wenn jemand schon länger deine Beiträge mit kommentiert, dass du diese Person dann auch direkt anschreibst und dann auch ein Kennenlerngespräch vereinbarst in der du abklären kannst ob und wie es weitergehen kann. Das charmante ist, man hat es durch den gesamten Vorlauf mit „warmen“ Leads zu tun. Du weisst bestenfalls bereits im Vorfeld ob deine Zielperson sich für dich und dein Angebot interessiert und du kannst auch davor gut eruieren ob es Gemeinsamkeiten wie eine ähnliche Wertevorstellung oder Unternehmensphilosophie gibt.

Natürlich geht das nur wenn du etwas über deinen Wunschkunden im Vorfeld in Erfahrung bringen konntest. Ansonsten nicht.

Menschen möchten gerne Business mit Menschen machen, denen sie vertrauen, die sie mögen, die ihnen sympathisch sind.

Das kann Social Selling leisten. Man zieht auch wenn man konstant an seiner Sichtbarkeit Menschen an, die dich mögen und dich interessant finden.

Unterschätze das auch im B2B Social Selling Prozess nicht. Auch hier wird das meiste über Sympathie entschieden. Keine Firma wird sich zB für einen preislich interessanten IT Dienstleister entscheiden, wenn man diesen einfach nicht leiden kann.

Social Selling Index LinkedIn – Wo finde ich den Social Selling Index

Der Social Selling Index bei LinkedIn ist ein Bewertungsindex. Hier „bewertet“ LinkedIn das was man bei LinkedIn ist und macht. Ganz ehrlich, ich halte das für etwas überbertet. LinkedIn möchte hier User dazu bringen sich mit LinkedIn ausführlich zu befassen. Ich finde es zielführender die eigenen Ziele bei LinkedIn zu erreichen. Ein super Wert bei dem Social Selling Index bei LinkedIn sind noch lange keine Kundenanfragen, generierter Umsatz oder gar Gewinn. Aber es ist eine erste hilfreiche Einschätzung.

Wie hoch ist dein Social Selling Index

Anhand der Darstellung kann man sehen wie hoch der eigene Social Selling Index bei LinkedIn ist.

Erfolgreiches Social Selling – 4 Erfolgsfaktoren

Als weiterführendes Video habe ich ein Video erstellt in dem ich auf die 4 Erfolgsfaktoren beim Social Selling eingehe. 

Was ist Social Selling und was ist es eben nicht?

Social Selling bei LinkedIn klingt sehr charmant und man ist geneigt zu denken, dass ersetzt den Vertrieb und die Kundenakquise bei LinkedIn. B2B Sales kann man bei LinkedIn erreichen. Definitiv. Aber man sollte nicht erwarten das Social Selling bedeutet man kann B2B Sales einfach nur mit ein paar bunten, geposteten Bildern erreichen bei LinkedIn.

Social Selling wird oft verstanden, sei quasi gratis und mal schnell gemacht. Bestenfalls kann man für Social Selling bei LinkedIn einfach sogar den Praktikanten einsetzten.

So funktioniert gutes Social Selling im B2B Bereich nicht. Auch nicht im B2C. Social Selling im B2B Vertrieb ist mehr als nur Content zu posten und zu netzwerken. Wenn du B2B Sales erreichen möchtest dann musst du auch die letzte Meile gehen.

Ich finde es fair auch klar zu kommunizieren:

Social Selling bei LinkedIn ist weder günstig, noch ist es nicht zeit- und arbeitsintensiv.

Wenn du bei LinkedIn anhand vom Social Selling Kunden gewinnen möchtest, dann solltest du das in deinen Vertrieb einbetten.

Es ist mehr als Content bei LinkedIn zu erstellen und zu denken die Kundenanfragen bei LinkedIn kämen dann von ganz alleine. Social Selling bei LinkedIn ist kein Selbstläufer.

LinkedIn Marketing

Wenn du Fragen zu LinkedIn hast oder Unterstützung für dein LinkedIn Marketing brauchst, dann kannst du dich gerne bei mir melden.

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