Social Selling

Social Selling bedeutet, über soziale Netzwerke wie LinkedIn Vertrauen und Beziehungen zu möglichen Kunden aufzubauen, bevor es um einen Verkauf geht. Statt kalter Anrufe oder Werbemails zeigst du dein Wissen, führst echte Gespräche und wirst so zur ersten Ansprechpartnerin, wenn Bedarf entsteht.

Wie funktioniert Social Selling?

1. Profil: Ein klares Profil zeigt in Sekunden, wem du wobei hilfst. Mehr dazu unter LinkedIn Profil optimieren.
2. Netzwerk: Du vernetzt dich gezielt mit Menschen aus deiner Zielgruppe.
3. Inhalte: Du teilst regelmäßig Wissen und Erfahrungen, die für diese Menschen nützlich sind.
4. Gespräche: Du kommentierst, antwortest und schreibst persönliche Nachrichten, ohne gleich zu verkaufen.

Warum funktioniert Social Selling im B2B so gut?

Im B2B kaufen Menschen bei Menschen, denen sie vertrauen. Entscheidungen dauern lange, und meist sind mehrere Personen beteiligt. Wer über Monate mit hilfreichen Beiträgen sichtbar ist, ist im entscheidenden Moment im Kopf. Das gilt besonders für Beratung und Dienstleistungen.

Wie misst man Social Selling?

LinkedIn bewertet dein Social Selling mit dem Social Selling Index, einem Wert von 0 bis 100. Mehr dazu im Artikel SSI LinkedIn. Wichtiger als der Wert sind aber echte Gespräche und Anfragen.

Typische Fehler beim Social Selling

• Direkt nach der Vernetzung ein Angebot schicken
• Nur über das eigene Angebot posten
• Automatisierte Massennachrichten verschicken
• Unregelmäßig aktiv sein und nach wenigen Wochen aufgeben

Ein Beispiel

Eine Beraterin für Personalentwicklung möchte mittelständische Unternehmen gewinnen. Sie optimiert ihr Profil, vernetzt sich gezielt mit Personalleiterinnen und Geschäftsführern aus ihrer Region und veröffentlicht zweimal pro Woche Beiträge über typische Fehler bei der Einarbeitung neuer Mitarbeitender. Sie kommentiert regelmäßig bei ihren Kontakten. Nach einigen Monaten melden sich die ersten Unternehmen mit den Worten: „Ich lese schon länger bei Ihnen mit.“ Das ist Social Selling: Der Kontakt beginnt nicht kalt, sondern mit Vertrauen.

Social Selling Schritt für Schritt

1. Wunschkunden genau beschreiben, mehr unter Zielgruppe
2. Profil auf diese Menschen ausrichten: Titelzeile, Infobereich, Hintergrundbild
3. Täglich einige passende Personen mit persönlicher Nachricht vernetzen
4. Ein bis drei Beiträge pro Woche mit echtem Nutzen veröffentlichen
5. Bei Kontakten sinnvoll kommentieren
6. Bei Interesse ins Gespräch gehen, etwa mit einer Frage statt eines Angebots

Social Selling und Automatisierung

Werkzeuge, die automatisch Kontaktanfragen und Nachrichten verschicken, widersprechen der Idee von Social Selling. LinkedIn erkennt solches Verhalten und kann Konten einschränken. Erlaubt und hilfreich sind dagegen Listen im Sales Navigator und Erinnerungen, mit denen du den Überblick behältst.

Social Selling im Team

Social Selling wirkt am stärksten, wenn nicht nur die Geschäftsführung, sondern auch Vertrieb und Fachleute mitmachen. Jede Person erreicht ein eigenes Netzwerk. Wichtig sind gemeinsame Themen, eine kurze Schulung zu Profil und Beiträgen und Freiheit in der eigenen Stimme. Vorgefertigte Texte, die alle gleich teilen, wirken dagegen unpersönlich. Mehr unter Corporate Influencer.

Häufige Fragen zum Social Selling

Brauche ich für Social Selling den Sales Navigator?

Nicht zum Einstieg. Für systematische Suche nach Kontakten ist der Sales Navigator aber hilfreich. Die Preise findest du unter LinkedIn Premium Kosten.

Wie viel Zeit braucht Social Selling?

Plane etwa 20 bis 30 Minuten am Tag für Kommentare und Nachrichten und ein bis drei Beiträge pro Woche.

Ist Social Selling nur etwas für den Vertrieb?

Nein. Es eignet sich für alle, die über ihr Wissen Kunden gewinnen: Selbstständige, Beraterinnen, Geschäftsführer und auch Corporate Influencer.

Mehr Hintergrund findest du im Artikel Was ist Social Selling.

Funktioniert Social Selling auch ohne große Reichweite?

Ja. Entscheidend ist nicht die Zahl der Follower, sondern ob die richtigen Menschen dich wahrnehmen. 500 passende Kontakte sind wertvoller als 10.000 zufällige.

Wann darf ich mein Angebot erwähnen?

Wenn jemand Interesse zeigt oder ein passendes Problem anspricht. Frage dann lieber nach, als direkt zu verkaufen.

Wie viel Zeit kostet Social Selling?

Etwa 20 bis 30 Minuten am Tag, regelmäßig. Das bringt mehr als einzelne lange Einheiten.

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Hinweis: Die Inhalte dieser Seite dienen der allgemeinen Information und ersetzen keine individuelle Beratung für deine Situation. Alle Angaben sind ohne Gewähr auf Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität. Preise, Funktionen und Regeln der genannten Plattformen können sich jederzeit ändern.