Leadgenerierung

Leadgenerierung bedeutet, Kontaktdaten von Menschen zu gewinnen, die sich für dein Angebot interessieren. Ein Lead ist also ein Interessent, mit dem du ins Gespräch kommen kannst, zum Beispiel nach einer Anfrage, einer Terminbuchung oder einem Download.

Welche Wege zur Leadgenerierung gibt es?

• Google Ads: Anzeigen für Menschen, die gerade aktiv suchen. Mehr unter Google Ads.
• SEO und GEO: Inhalte, über die du in Google und KI Tools gefunden wirst. Mehr unter SEO.
• LinkedIn: Sichtbarkeit und Gespräche über Social Selling, unterstützt durch LinkedIn Ads.
• Lead Magnet: Ein kostenloser Inhalt im Tausch gegen Kontaktdaten, etwa eine Checkliste. Mehr unter Lead Magnet.
• Empfehlungen und Veranstaltungen: Nach wie vor sehr wirksam, vor allem im B2B.

Was ist ein guter Lead?

Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Ein guter Lead passt zu deiner Zielgruppe, hat einen echten Bedarf und das Budget dafür. Hundert Downloads ohne Kaufabsicht bringen weniger als drei konkrete Anfragen.

Wie misst man Leadgenerierung?

Jede Anfrage ist eine Conversion. Mit sauberem Conversion Tracking siehst du, welcher Kanal wie viele Leads zu welchen Kosten bringt. Noch aussagekräftiger ist es, auch nachzuhalten, welche Leads am Ende Kunden werden.

Tipps für mehr und bessere Leads

• Mache die Kontaktaufnahme einfach: Telefon, Mail, Terminbuchung.
• Beantworte auf deinen Seiten die Fragen, die Kunden vor dem Kauf haben.
• Zeige Referenzen und echte Ergebnisse.
• Melde dich schnell zurück. Wer zuerst antwortet, gewinnt oft den Auftrag.

Ein Beispiel

Ein IT Dienstleister bekommt über seine Website kaum Anfragen. Er ergänzt drei Dinge: Google Ads auf Suchbegriffe mit klarer Absicht wie „IT Betreuung Unternehmen Köln“, eine Leistungsseite mit Referenzen und einer direkten Terminbuchung sowie regelmäßige LinkedIn Beiträge des Geschäftsführers. Nach einigen Monaten kommen die Anfragen aus allen drei Kanälen, und weil er nachhält, welche davon zu Aufträgen werden, kann er sein Budget gezielt dorthin lenken, wo die besten Kunden herkommen.

Leadqualifizierung

Nicht jeder Lead ist bereit zu kaufen. Viele Unternehmen unterscheiden deshalb zwischen Kontakten, die sich nur informieren, und solchen, mit denen der Vertrieb sprechen sollte. Kriterien sind etwa Branche, Unternehmensgröße, Budget, Zeitrahmen und konkreter Bedarf. So investierst du deine Zeit in die Gespräche mit der größten Aussicht auf Erfolg.

Typische Fehler

• Auf möglichst viele Leads statt auf passende Leads optimieren
• Zu viele Pflichtfelder oder umständliche Kontaktwege
• Anfragen zu spät beantworten
• Nicht messen, aus welchem Kanal ein Kunde ursprünglich kam

Leadgenerierung im B2B

Im B2B sind die Wege zum Auftrag länger, die Aufträge größer und oft mehrere Personen beteiligt. Leadgenerierung bedeutet hier selten, schnell viele Kontakte zu sammeln. Wichtiger ist, die richtigen Menschen in den richtigen Unternehmen zu erreichen und über Monate Vertrauen aufzubauen. Bewährt haben sich die Kombination aus Fachartikeln und einem Glossar, die bei Recherchen gefunden werden, aus LinkedIn Profilen und Beiträgen von Geschäftsführung und Team, gezieltem Social Selling, Webinaren und Suchanzeigen für Begriffe mit klarer Kaufabsicht. Mehr dazu im Artikel LinkedIn Leads generieren.

Leadgenerierung mit LinkedIn

• Profil als Landingpage: Titelzeile, Infobereich und Empfehlungen zeigen, wem du wobei hilfst
• Beiträge: regelmäßig, fachlich, mit eigener Haltung. Mehr unter Hook.
• Gezielte Kontakte: mit dem Sales Navigator Entscheider finden und persönlich ansprechen
• Anzeigen mit Lead Formularen: Kontaktdaten werden aus dem Profil vorausgefüllt. Mehr unter LinkedIn Ads.
• Events und Newsletter: bauen eine Gemeinschaft auf, die bei Bedarf anfragt

Leadgenerierung mit Google

• Suchanzeigen für Begriffe, bei denen Menschen eine Lösung suchen, etwa „Agentur LinkedIn Marketing“. Mehr unter Google Ads.
• SEO Inhalte für Fragen, die vor einer Kaufentscheidung gestellt werden. Mehr unter SEO.
• Remarketing für Besucher, die noch nicht angefragt haben
• Google Unternehmensprofil für Anfragen aus der Region

Leadgenerierung und KI Suche

Immer mehr Menschen fragen ChatGPT, Perplexity oder die Google KI nach passenden Anbietern. Wer dort genannt wird, erhält Anfragen von Menschen, die schon gut informiert sind. Voraussetzung sind klare Inhalte zu deinen Leistungen, Erwähnungen auf anderen Websites, Bewertungen und eine Website, die KI Tools gut lesen können. Mehr dazu unter GEO.

Häufige Fragen zur Leadgenerierung

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Kunde?

Ein Lead hat Interesse gezeigt, aber noch nicht gekauft. Erst nach dem Auftrag wird er zum Kunden.

Was kostet ein Lead?

Das hängt stark von Branche und Kanal ab, von wenigen Euro bis zu mehreren Hundert Euro im B2B. Entscheidend ist, was ein Kunde dir im Schnitt einbringt.

Welcher Kanal ist der beste für Leads im B2B?

Meist eine Kombination: Google Ads für akuten Bedarf, LinkedIn für Vertrauen und Sichtbarkeit, SEO für langfristig günstige Anfragen.

Mehr dazu im Artikel Neukundengewinnung.

Sind gekaufte Adressen eine gute Idee?

Nein. Werbung an gekaufte Kontakte ist rechtlich heikel und bringt selten gute Ergebnisse. Baue Kontakte lieber über eigene Inhalte und Werbung auf.

Wie schnell sollte ich auf einen Lead reagieren?

So schnell wie möglich, am besten am selben Tag. Wer zuerst antwortet, hat die besten Chancen.

Darf ich gekaufte Adressen anschreiben?

Werbemails ohne Einwilligung sind in Deutschland in der Regel unzulässig, auch im B2B. Gekaufte Adresslisten sind deshalb meist keine gute Idee.

Wie viele Leads brauche ich?

Rechne rückwärts: Wie viele Aufträge willst du, und wie viele Leads brauchst du im Schnitt für einen Auftrag? Daraus ergibt sich das Ziel für Leads pro Monat.

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